作為一家上海展臺(tái)搭建商，泰臣展覽覺得有義務(wù)告訴參展商展會(huì)上如何提問與傾聽客戶，有人擔(dān)心展會(huì)銷售人員先向客戶提很多問題，而沒有做產(chǎn)品上的介紹，會(huì)不會(huì)讓客戶感覺不滿意或不愿回答。其實(shí)關(guān)鍵要看展會(huì)銷售員是如何專業(yè)提問和傾聽。下面這些發(fā)問和傾聽技巧將幫助我們?cè)谡箷?huì)中與買家專業(yè)溝通。

發(fā)問技巧

1.主動(dòng)發(fā)問

      開場(chǎng)白之后不要等待客戶提問，應(yīng)主動(dòng)發(fā)問，為銷售創(chuàng)造主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)發(fā)問有利于搜集到客戶的真實(shí)信息，主動(dòng)發(fā)問要做到面對(duì)各類客戶提出的各類問題。

2. 注意發(fā)問的連貫性

      發(fā)問需連貫性，不要在短時(shí)間內(nèi)變化太多話題，如你來自哪個(gè)國(guó)家？對(duì)我們產(chǎn)品有什么具體要求？你的客戶主要有哪些類型？你們的采購(gòu)步驟是怎樣的？這些問題缺乏技巧和連貫性，涵蓋面太廣，被問者似乎在被調(diào)查、盤問，感覺自己沒有得到足夠的重視，同時(shí)也顯得發(fā)問者缺乏專業(yè)性。

     問題不要從廣度發(fā)問而應(yīng)從深度發(fā)問，針對(duì)1-2個(gè)問題進(jìn)行深入的了解，在發(fā)問的同時(shí)適當(dāng)?shù)亟涣骺蛻舾信d趣的信息，發(fā)現(xiàn)客戶的問題和需求，如你來自哪個(gè)國(guó)家？從事什么行業(yè)？是批發(fā)商還是零售商？當(dāng)?shù)弥I家來自德國(guó)，展臺(tái)人員就應(yīng)該簡(jiǎn)單告訴買家他們的哪些產(chǎn)品符合德國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，目前正和哪類德國(guó)客戶在合作等，然后繼續(xù)詢問他們采購(gòu)這類產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)有哪些。

這樣買家就會(huì)知道這個(gè)供應(yīng)商了解他們的市場(chǎng)，熟悉質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)使買家非常有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價(jià)格。

3. 多用開放式發(fā)問

開放式發(fā)問是請(qǐng)客戶針對(duì)某一主題談?wù)勊目捶āＲ话阌靡韵路椒ㄩ_場(chǎng)：

什么/為什么?/如何/為何?怎樣/怎么樣?/請(qǐng)您談?wù)?hellip;…

封閉性的問題則是要澄清或檢驗(yàn)客戶的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。一般要求客戶用“是”或“不是”回答。

4. 站在客戶的立場(chǎng)

      發(fā)問的目的是了解客戶存在的問題并幫助尋求解決方案，在發(fā)問時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，同時(shí)也要站在客戶的角度去展示，零售商、批發(fā)商、OEM商興趣點(diǎn)各不相同，客戶導(dǎo)向的發(fā)問和銷售是關(guān)鍵。

5. 及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行判斷

發(fā)問的過程也是判斷客戶的過程。在與客戶的雙向溝通中判斷該客戶與我們的吻合度：

他是不是我們目標(biāo)市場(chǎng)的客戶？

客戶的專業(yè)知識(shí)如何？

他有無采購(gòu)或影響采購(gòu)決策的權(quán)力？

客戶的采購(gòu)需求有多迫切

客戶言談舉止的真誠(chéng)度有多高？

引導(dǎo)客戶需求：如果遇到不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去發(fā)問以便引導(dǎo)客人。

傾聽技巧

1. 真誠(chéng)地傾聽、了解買家的需求

    發(fā)問后盡量讓買家多說。和歐洲、美國(guó)人談的時(shí)候，可以讓客戶簡(jiǎn)單地說一下此行的目的，希望找一些什么樣的供應(yīng)商。通過傾聽挖掘客戶潛在的需求，會(huì)讓客戶盡快解除防備心理逐漸接受你、信任你。

2. 使用積極的肢體語言

傾斜著身子，對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如點(diǎn)頭、微笑、眼神、面向客戶仔細(xì)傾聽等。

3. 復(fù)述客戶的意思

溝通中通過復(fù)述客戶的意思，總結(jié)客戶的關(guān)注點(diǎn)來表示理解、贊同客戶，可以提升交流的融洽度和針對(duì)性。

4. 觀察客戶的肢體語言

觀察客戶的表情、判斷客戶話語的真正含義，從而把握銷售的主動(dòng)權(quán)，適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

5. 不要打斷客戶的話

溝通中不要打斷對(duì)方，否則你會(huì)漏掉客戶的講話重點(diǎn)，錯(cuò)過潛在的銷售機(jī)會(huì)，打斷客戶發(fā)言往往會(huì)引起反感。

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