展品:選擇要獨(dú)特
有機(jī)構(gòu)對(duì)展臺(tái)搭建展會(huì)上的觀眾進(jìn)行調(diào)查,發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有六條,其比例為:展品有吸引力占39%,操作演示占25%,展臺(tái)設(shè)計(jì)占14%,展臺(tái)人員表現(xiàn)占10%,散發(fā)資料占8%,展出者的名氣占4%。
展品是參展企業(yè)能給參觀者留下印象的*重要因素,選擇是要遵循三條原則,即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處,以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。
另外,在進(jìn)行展品展示上,需要相應(yīng)的資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物,借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段,加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器,要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范,甚至讓參觀者親自動(dòng)手；如果是食品飲料,要考慮讓參觀者現(xiàn)場(chǎng)品嘗,并準(zhǔn)備小包裝免派發(fā)。要增加一些能引起參觀者興趣的促銷手段,增加他們的購買欲望。
展商:專業(yè)而好客
在展會(huì)上展示的不僅是產(chǎn)品,展商個(gè)人也是被展覽對(duì)象。人作為展覽工作的第一要素,是展覽成功與否的關(guān)鍵所在,其個(gè)人的一舉手、一投足、衣著打扮、風(fēng)度儀態(tài)都會(huì)在短短三五秒內(nèi)給客商留下第一印象,這就要求展商平易近人、熱情好客。
對(duì)于華南農(nóng)博會(huì)這樣的專業(yè)性展會(huì),還要求展商專業(yè)。展商的專業(yè)性,決定是否能在片言只語之間取得來訪者的尊重和敬佩。除此之外,展商在展會(huì)里對(duì)參觀者的態(tài)度很大程度上預(yù)示著彼此日后在生意來往中的態(tài)度,顯示出真正關(guān)心來訪客商的需要,可以令日后的合作充滿信心。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要蓄意貶低,對(duì)每一個(gè)走進(jìn)展位的人都要同樣地尊重,不要以貌取人,只有這樣才能發(fā)展起長遠(yuǎn)的商業(yè)伙伴。
展覽會(huì)上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得,便有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動(dòng)的地等客戶到,還要有意識(shí)地請(qǐng)客戶來,可采取登門拜訪、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段,邀請(qǐng)和吸引客戶?？傊?要未雨綢繆,把工作做在前面。
避免常犯錯(cuò)誤
展會(huì)上展商積極主動(dòng)選產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品的心態(tài)非常重要,要避免一下幾種情況。
一是忘記閱讀參展商手冊(cè)。參展商手冊(cè)是在展會(huì)期間各方面的指南及省錢之道。以華南農(nóng)資博覽會(huì)參展手冊(cè)為例,內(nèi)容簡明易懂,里面有想了解的關(guān)于展覽會(huì)的一切,包括展覽日程安排、登記程序、展覽說明、布展撤展須知、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息等。
二是忽略員工的作用。花費(fèi)大量的時(shí)間、精力用來準(zhǔn)備參展工作,在展位上只擺設(shè)印刷商品目錄等,將所有員工忽略在一旁。事實(shí)上,應(yīng)提前了解參展的目的、內(nèi)容及期望,進(jìn)行參展員工培訓(xùn),建立企業(yè)團(tuán)結(jié)專業(yè)形象。
三是不善于收集信息。若想達(dá)到參展目的,很重要的一點(diǎn)是需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。
四是忽視展后工作的跟進(jìn)。展覽會(huì)結(jié)束之后,其展后工作通常退而居其次,企業(yè)應(yīng)于展覽會(huì)前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作,并使銷售代表處的跟進(jìn)工作更有意義。
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